אם חשבתם שמשא ומתן זה עניין של להראות מי חזק יותר או מי בא עם הטיעונים הכי משכנעים – תחשבו שוב. בעידן שבו כל שקל נשקל פעמיים, המשא ומתן הפך להיות אומנות של גילוי, הקשבה והיפוך התנגדויות פשוטות להזדמנויות ענקיות. אז איך באמת מתמודדים עם התנגדויות ויוצאים נשכרים בכל עסקה? תשבו בקוצר רוח, כי הולכים לחפור הכי עמוק בפיננסים, בלי בולבול מילים, עם מלא טיפים ששווים זהב.
למה בכלל חשובה ההתמודדות עם התנגדויות?
הקשבה לתנגדויות זה לא סימן לחלשות, להפך! זה הסוד שמבדיל בין משא ומתן כמעט מוצלח לבין כזה שחותם לכם חוזה מנצח. התנגדות מצד הצד השני היא בעצם איתות לקשיים שצריכים להתמודד איתם – זוהי הזדמנות מצוינת לתקן, לשפר ולהגדיל את הערך שאתם מציעים.
אתם בטח שואלים את עצמכם:
- למה הצד השני לא קורא את ההצעה שלי כמו שהיא?
- האם התנגדות היא תמיד רעה?
- איך מזהים את הפחד שמאחורי המילה "לא"?
אז בואו נקפוץ למים הקרים ונראה איך מתמודדים בטיפול בהתנגדויות של המומחית בצורה הכי חכמה שיש.
3 שלבים שחייבים לדעת – לנצח בכל התנגדות
- להקשיב! – כן כן, ממש להטמיע בראש שזה לא הזמן לספוג מסר ולהתחיל לרוץ. זה הזמן להראות שאתם בחור או בחורה קשובים, לספוג כל מילה ולשאוב מידע. זכרו – התנגדות היא בעצם תביעה סמויה במעטפה. אתם שולפים אותה רק אחרי שמבינים מה באמת הכוונה.
- להבין את הפחד או החשש – ברגע שהקשבתם, הגיע הזמן לזהות מה הבעיה האמיתית. למשל, אם מישהו אומר "המחיר גבוה", אולי הפחד האמיתי הוא הוא החשש מפני סיכון או איכות המוצר. תשאלו שאלות מנחות – זה כמו לבצע אבחון במומחיות רפואית, רק שבסופו צדיכם יוצאים בריאים כלכלית.
- הצעה חלופית – עכשיו שהבנתם מה התיבה שסגרה את הצד השני, תנו לו מפתח. הציגו פתרון שנוגע בדיוק בנקודה הזו, איך הוא יקבל יותר ערך, פחות סיכון או יותר נוחות. שיהיה ברור שהצד השני לא "מפסיד" אלא למעשה זוכה במסע משותף.
אז מה עושים כשהם אומרים "זה לא בשבילי"?
זה הזמן להפיל עוד כמה קלפים שתוכלו להשתמש בהם בהתמודדות:
- שאלו "מה בעצם מפריע לך?"
- תנו דוגמאות והוכחות חברתיות ("כבר עזרנו ל…")
- הציעו להקטין את הסיכון עם ערבויות או תקופת ניסיון
- טריגרו רגשות – תספרו סיפור אמיתי (או פיקטיבי) על הצלחה שנוצרה בזכות העסקה
עכשיו, רגע לפני שתחשבו שזה מסובך – לא. זה פשוט סימן שצריך להיות קצת יותר יצירתיים, קצת יותר סבלניים וגם פשוט להיזכר שיש פה שני אנשים שבסוף רוצים את אותו הדבר: להרוויח ולצאת מרוצים.
אבל רגע, לא כל התנגדות שווה התנגדות
לא כל "לא" שקול ל"אני לא רוצה לשמוע ממך". להיפך, חלק מההתנגדויות הן רק קטעים בדרך להפוך לשותפות אמתית. לפעמים זו מחסום רגשי, לפעמים זו חוסר הבנה של הפרטים, ולפעמים פשוט מצדדים שמרגישים שהצד השני לא באמת "מאזין".
מה אם כן נחשב התנגדות אמיתית?
- התנגדות שמגיעה עם טיעוני התשה ברורים וללא נכונות לדיון
- התנגדות שפוגעת בערך המוצע ולא מציעה דרך לשיפור
- התנגדות מתוך חוסר אמון שאינה פתוחה לשינוי גישה
במקרים כאלו, הדרך הטובה ביותר היא להפוך את כל התהליך לשקוף יותר, להדגיש את האינטרסים המשותפים ולבדוק איפה באמת ניתן להתפשר.
5 טיפים שיעשו לכם את החיים במשא ומתן
- לתכנן מראש את ההתנגדויות – הכינו לעצמכם מענה לכל טענה מוכרת, מהסוג הנפוץ ביותר ועד לזה הכי מתוחכם.
- לא לקחת כל התנגדות אישית – זה לא מתקפה עליכם, אלא הזדמנות לשדרג אתכם.
- להטמיע תחושת אמון – עודדו דיאלוג פתוח והיו אמינים.
- להשתמש בשאלות מכוונות (למה? איך? מה אם?) – אלו יפתחו פתח להתמודדות יצירתית.
- לזכור – המשא ומתן הוא מערכת יחסים, לא מלחמה.
שאלות שנשאלות על ידי הרבה אנשים בתחום
איך להתמודד עם התנגדות מחיר בלי לוותר על הרבה?
השב: במקום לוותר על מחיר, נסו להוסיף ערך. תסבירו למה המחיר מוצדק ומה מקבל הצד השני בתמורה. אפשר גם להציע אפשרויות תשלום נוחות או חבילות שירות מותאמות.
מה לעשות כשמתקשים למצוא פתרון להתנגדות מסוימת?
השב: בקשו עוד פרטים מהצד השני, נסו להבין מה באמת מקשה עליו וחשבו ביחד על פתרונות חדשים. הכנסת צד שלישי או מטפל בתחום יכולה גם היא לעזור.
איך לא להתבלבל בין התנגדות אמיתית להתחמקות?
השב: התנגדות אמיתית תהיה בדרך כלל ברורה, עם סיבה שמסבירה למה. התחמקות היא בדרך כלל מעורפלת, בצורה של דיבורים כלליים או שינויים נושא.
מה אם אני מרגיש שהמשא ומתן מתחיל "לצאת משליטה"?
השב: קחו רגע לנשום, תבקשו הפסקה קצרה או החלפת נושא, חזרו ליעדים המשותפים. לפעמים על מנת להתקדם שווה לקחת צעד אחורה.
איך נשארים רגועים ומשוחררים במצבי לחץ במשא ומתן?
השב: התכוננו מראש, תנצלו טכניקות נשימה או מדיטציה, ותזכרו שזה לא קרב חיים או מוות, אלא תהליך בניית גשר לטובת שני הצדדים.
אז מה למדנו בעצם?
משא ומתן זו לא רק קרב מילולי, אלא דרך חכמה להתמודד עם התנגדויות כאילו היו קרש קפיצה להצלחה. האתגר הוא להקשיב באמת, להבין לעומק ולהציע פתרונות שמכניסים את שני הצדדים למצב מנצח.
ממש כמו שחיים עושים – גם במשא ומתן הכי מורכב, אם יודעים להסתכל על ההתנגדות ככלי ולא כמכשול – אפשר להפוך כל דיל למשהו שאתם תופסים כזכייה ענקית.
עכשיו, כשיש לכם את כל הכלים, אין סיבה שתתפסו בשנים הבאות מול משא ומתן ותתבקשו להתעצב. להפך – תעשו את זה כמו צלף פיננסי, עם מטרה אחת – לקלוע ישר למטרה בלי להכנס לצרות.
יאללה, תתחילו ליישם!